Wer ihre Prinzipien kennt und versteht, ist eindeutig im Vorteil

Autor: Reinhard F. Leiter, Executive Coach M?nchen

?berzeugungsarbeit ist im Grunde genommen Kommunikation. Bei der Kunst der ?berzeugung geht es jedoch darum, eine ausgekl?gelte Mischung aus Kommunikationsf?higkeiten und F?hrungsqualit?ten einzusetzen, um andere von den eigenen Ideen, Empfehlungen oder Vorschl?gen zu ?berzeugen. Um die Wahrscheinlichkeit zu erh?hen, dass die eigenen Ideen, Empfehlungen und Vorschl?ge angenommen und umgesetzt werden, man andererseits aber nicht unbotm??iger Beeinflussung unterliegt, muss man sich einiger Prinzipien der Persuasion bewusst sein.

Rapport als Grundlage guter Beziehungen
Eine gute Beziehung ist die ideale Voraussetzung f?r effektive Kommunikation und Einflussnahme. Sie baut auf gegenseitige Anerkennung, Respekt und das Wissen darum, was man erwarten kann und was erwartet wird, mit anderen Worten auf das, was man auch als Rapport bezeichnet. Dabei ist eine gute Beziehung kein statischer Zustand, sondern ein Prozess, der mit dem sogenannten guten ersten Eindruck beginnt.

Menschen bilden sich innerhalb von Millisekunden eine Meinung ?ber einen anderen Menschen hinsichtlich Kompetenz, Glaubw?rdigkeit und Sympathie. Wer ?berzeugen will, braucht auch ein gewisses Ma? an K?rperspannung. Haltung und Authentizit?t offenbaren sich in der K?rpersprache. Gesten und Bewegungen verraten viel vom seelischen Zustand eines Menschen. Selbstbewusstsein und Aufrichtigkeit, aber auch Verletzlichkeit finden so ihren nonverbalen Ausdruck. Emotionen, die direkt das limbische System ansprechen, vermitteln Authentizit?t, erregen Aufmerksamkeit und schaffen Vertrauen. Das Wissen um die eigenen Reaktionen hilft dabei, andere Menschen zu „lesen“ und Empathie f?r andere zu empfinden. Und Empathie ist der T?r?ffner, um anderen Menschen von seinen eigenen Ideen zu ?berzeugen.

Aufgesetztes Verhalten und der fehlende Glaube an das, was man sagt, lassen Menschen als unaufrichtig erscheinen und sind daher v?llig kontraproduktiv bei jeglicher Form der Persuasion. Authentische Menschen sagen, was sie denken und tun, was sie sagen (walk the talk) und k?nnen auch Schw?chen und Fehler zugeben. Nur wer ganz bei sich ist, kann sich auch anderen zuwenden. Eng verwandt mit der Authentizit?t sind die Glaubw?rdigkeit und die Korrektheit. Menschen sind dann glaubw?rdig, wenn sie ihre Behauptungen untermauern k?nnen. Eine einfache, verst?ndliche Botschaft ohne jeglichen Fachjargon schafft durch Klarheit Vertrauen.

Reziprozit?t oder das ausgeglichene Verh?ltnis von Geben und Nehmen
Der Gedanke der Reziprozit?t, das Bem?hen, anderen zur?ckzugeben, was wir von ihnen bekommen haben, ist das effektivste Instrument zur Beeinflussung anderer. Ein hoch entwickeltes System des gegenseitigen Verpflichtetseins geh?rt zu den typischen Merkmalen in allen menschlichen Kulturen. Das Gef?hl, etwas schuldig zu sein, wenn man etwas bekommen hat, ist die Grundlage f?r verschiedene Formen des menschlichen Miteinanders. Das ausgeglichene Verh?ltnis von Geben und Nehmen hat sich als sehr n?tzlich in unserer Gemeinschaft herausgestellt. Verst??e gegen dieses ungeschriebene Gesetz k?nnen ernstliche soziale Sanktionen nach sich ziehen.

Autorit?t als Mittel negativer Beeinflussung
Die in der Menschheit weit verbreitete Tendenz zur Unterordnung unter legitime Autorit?ten ist die Folge systematischer Sozialisationsmechanismen. Es erscheint oft sinnvoll, den Direktiven von Autorit?ten zu folgen, da sie vermeintlich ?ber mehr Wissen und Erfahrung verf?gen. Einem eventuellen Missbrauch der Autorit?t kann man sich aber entziehen, wenn man nicht nur auf das Wissen des Experten abstellt, sondern auch seine Vertrauensw?rdigkeit hinterfragt. Dabei muss man sich vor allem vor einer vertrauensf?rdernden Taktik in Acht nehmen. Durch eine ung?nstige Aussage ?ber sich selbst soll der Anschein von Ehrlichkeit erweckt werden, der alle nachfolgenden Informationen glaubw?rdiger erscheinen lassen soll.

Knappheitsprinzip erschwert rationales Denken
Dinge, die schwer zu bekommen sind, erachten wir meist als wertvoll. Je unerreichbarer die Dinge zu sein scheinen, desto st?rker begehren wir sie. Dieses Knappheitsprinzip, dass Verk?ufer als ?berzeugungstechnik einsetzen (nur noch wenige St?cke vorhanden), entfaltet seine Wirkung auch bei der Bewertung von Informationen. Eine verf?gbare Information wird f?r wertvoller gehalten, wenn sie nur exklusiv f?r Einzelne, also nicht f?r jedermann zug?nglich ist. Es ist schwer, sich rein verstandesm??ig dem Einfluss von Knappheit zu entziehen, denn die damit verbundene emotionale Erregung erschwert ein klares Denken. Auf derartige Situationen kann man nur reagieren, indem man das Angebot daraufhin ?berpr?ft, warum man es unbedingt haben will und ob wir wirklich das bek?men, was wir wollen.

?berzeugungsfalle Sympathie
Menschen lassen sich leichter von jemandem ?berzeugen, den sie kennen und sympathisch oder attraktiv finden. Dieser Umstand wird gerne von ?berzeugungsstrategen bewusst eingesetzt. Vor allem k?rperliche Attraktivit?t scheint einen „Halo-Effekt“ hervorzurufen. Menschen neigen dazu, diesen einen au?erordentlichen Eindruck auf alle anderen Pers?nlichkeitsmerkmale zu ?bertragen und sich der Kritikf?higkeit zu berauben. Aus diesem Grund f?llt es gutaussehenden Menschen leichter, andere zu beeinflussen und von ihrer Meinung zu ?berzeugen. Auch ?hnlichkeit beeinflusst die Sympathie gegen?ber anderen Menschen. Wir m?gen Leute, die so sind wie wir. Wir sind daher unterbewusst eher bereit, das zu tun, was sie von uns wollen. Auch Komplimente sind ein sympathief?rdernder Faktor.

Eine effektive Strategie, um derartige unerw?nschte Einfl?sse abzuschw?chen, besteht darin, darauf zu achten, wann wir ungew?hnlich viel Zuneigung f?r unser Gegen?ber empfinden. In einer solchen Situation sollte man ein Angebot ausschlie?lich anhand der Fakten beurteilen.

Mit Bauch und Herz gegen Konsistenz und Commitment
Die Erfahrung zeigt, dass sich konsistentes Verhalten im Alltag bew?hrt hat. Die Orientierung am Konsistenzprinzip bietet eine Art Schnellverfahren, das den Umgang mit der Komplexit?t des modernen Lebens erleichtert. Wer im Einklang mit fr?heren Entscheidungen handelt, entledigt sich der Notwendigkeit, stets alle relevanten Informationen zu pr?fen. Er handelt konsequent beziehungsweise konsistent.

In Bezug auf Willf?hrigkeit spielen Commitments eine gro?e Rolle. Menschen sind eher bereit, einer Aufforderung oder Bitte nachzukommen, die im Einklang mit ihrem Commitment steht. ?berzeugungsprofis sind daher bestrebt, Menschen im ersten Schritt dazu zu bewegen, einen bestimmten Standpunkt einzunehmen, der eben jenem Verhalten entspricht, das sie sp?ter von ihnen erbitten. Einmal getroffene Entscheidungen (auch falsche) werden selten ?berdacht. Vielmehr tendiert der Mensch dazu, neue Gr?nde f?r eine Rechtfertigung des Commitments zu suchen.

Um nicht in die Konsistenz- und Commitment-Falle zu tappen, sollte man lieber einmal auf sein Bauchgef?hl und sein Herz h?ren. Denn unser Bauch meldet sich, wenn wir das Gef?hl haben, zu etwas gedr?ngt zu werden, was wir nicht wollen. Und einmal auf sein Herz zu h?ren hilft, ein anf?ngliches Commitment auf seine Richtigkeit zu pr?fen. Die entscheidende Frage lautet:“ W?rde ich, bei dem was ich jetzt wei?, das Gleiche wieder tun, wenn ich die Zeit zur?ckdrehen k?nnte?“

Soziale Bew?hrtheit
Menschen neigen in bestimmten Situationen dazu das, was andere Menschen in dieser Situation glauben oder tun, als wichtige Entscheidungshilfe anzusehen. Das Prinzip der sozialen Bew?hrtheit l?sst sich dazu benutzen, jemanden zum Befolgen einer Bitte zu bewegen, indem man ihn dar?ber informiert, dass viele andere Menschen bereits so gehandelt haben, wie es von ihm erwartet wird. Zwei Faktoren – Unsicherheit und ?hnlichkeit – spielen dem Prinzip dabei in die Karten. Unsichere Menschen orientieren sich mit hoher Wahrscheinlichkeit am Verhalten anderer. Zudem neigen Menschen dazu, genauso zu handeln, wie Menschen, die ihnen ?hnlich sind. Um unsere Anf?lligkeit f?r derartige Handlungsmuster zu reduzieren, empfiehlt es sich, sich immer wieder klar zu machen, dass die Handlungsweise anderer Menschen nicht die einzige Grundlage f?r unsere Entscheidungen sein sollte.

Stop talking, start listening
Es ist hinl?nglich bekannt, dass die ?berzeugungskraft von F?hrungskr?ften sowohl auf geschicktem Zuh?ren als auch auf deren Artikulationsf?higkeit beruht. Menschen neigen zum selektiven Zuh?ren. Dabei achten geschickte Zuh?rer beispielsweise auf Ideen, mit denen sie instinktiv nicht einverstanden sind. Der Versuch, gleichzeitig zuzuh?ren und zu lesen, teilt dabei die Hirnressourcen, so dass sich beides nur gleich schlecht bewerkstelligen l?sst. Generell liefert die Verbindung von Beobachten und Zuh?ren mehr Informationen und erm?glicht es, das, was Menschen sagen, gegen das, was sie tun, abzuw?gen.

Fazit:
Die Frage, ob und wie Menschen zu beeinflussen sind, ist vermutlich eine der ?ltesten, wenn nicht gar so alt wie der Mensch selbst. Die persuasive Kommunikation ist eine zwischenmenschliche Sozialtechnik, die auf Einstellungs?nderung und kurzfristiges Erreichen von Zielen aus ist. Ihr geht es nicht um Austausch und Verst?ndigung. Wer die Prinzipien der persuasiven Kommunikation kennt und versteht, ist nicht nur in der Lage, Menschen f?r seine Ideen zu gewinnen und vielleicht auch zu begeistern. Er ist auch in der Lage, den perfiden Versuchen zu widerstehen, durch persuasive Kommunikation zu etwas ?berredet zu werden, das er nicht will.

?ber Reinhard F. Leiter
Reinhard F. Leiter war von 1972 bis 1981 in den Funktionen Leiter Aus- und Weiterbildung und Personalleiter in der Bayer Group t?tig. Von 1982 bis 2013 leitete er bei Allianz SE das Zentrale Bildungswesen und war Head of Executive Events. F?r diese Unternehmen war er auf allen f?nf Kontinenten und in ?ber drei?ig L?ndern t?tig.

Reinhard F. Leiter war Gr?ndungsmitglied des „Arbeitskreises Assessment Center-F?hrungskr?fteauswahl und Entwicklung in DACH“ und jahrelang Vorsitzender dieses Vereins.
Er ist heute certified Coach f?r Unternehmer, Senior Leaders und Executive Coach bei SELECTEAM Deutschland GmbH.
Reinhard F. Leiter publiziert regelm??ig.

Neu erschienen sind :

„Global Coaching Excellence? A holistic approach“, Windm?hle-Verlag, ISBN 978-3-86451-060-1 gemeinsam mit Dr. Werner Krings.

Reinhard F.Leiter, „Presentation Excellence – A holistic approach“, Windm?hle-Verlag, ISBN 978-3-86451-039-7

Reinhard F. Leiter, „Quality Standards of Presentation Excellence“, www.reinhardfleiter.com
Professional Certificate in Coaching (PCIC) / Foundation in Coaching: Henley Business School at University of Reading GB: Certified

Keywords:Persuasive,Kommunikation,Menschheit